Tiešās pārdošanas modeļi B2B segmentā: SIA "Doka Latvia" gadījumā

Abstract

Bakalaura darba “Tiešās pārdošanas modeļi B2B segmentā: SIA “Doka Latvia” gadījuma analīze mērķis ir izpētīt tiešās pārdošanas modeļus un tiešās pārdošanas veicināšanas metodes. Pētījuma rezultātā tiek sniegti priekšlikumi tiešās pārdošanas modeļa un to veicināšanas metožu uzlabošanai SIA “Doka Latvia” . Lai sasniegtu izvirzīto mērķi , autors veic sekojošos uzdevumus: 1) izpētīt tiešās pārdošanas teorētiskos aspektus, 2) raksturot tiešas pārdošanas modeļus, 3) raksturot pārdošanas veicināšanas instrumentus, pārdošanas stratēģijas izveides būtību, 4) noskaidrot tiešās pārdošanas attīstības tendences, 5) Balstoties uz pētījumā iegūtās informācijas, izveidot uzlabojumus SIA “Doka” Latvia tiešās pārdošanas modelim. Darbā autors sniedz teorētisko pamatojumu 3 tiešās pārdošanas modeļiem - daudzlīmeņa, viena līmeņa un hibrīda modelis. Autors ir izpētījis izplatītākās tiešās pārdošanas veicināšanas metodes gan klātiene, gan tiešsaistē un to iespējamo attīstību. Lai pārdošanas process būtu ar pozitīviem rādītājiem, ir jāveic dažādas darbības, lai to sekmētu, piemēram, pārdošanas un mārketinga stratēģijas izstrāde. Tiešās pārdošanas aktualitāte šobrīd balstās uz darījumu veikšanu tiešsaistē, ļaujot uzņēmumiem racionalizēt iepirkuma procesu. Tiešā pārdošana rada personalizētāku piedāvājumu individuāli katram klientiem. Bakalaura darbs ir strukturēts 3 nodaļās, kurās veikts gan teorētiskais, gan empīriskais pētījums, lai noskaidrotu SIA “Doka Latvia” pārdošanas modeli un varētu sniegt priekšlikumus tā uzlabošanai. Pētījumā pēc apkopotās informācijas darba autors sniedz priekšlikumus, kā iespējams uzlabot pārdošanas modeli SIA “Doka Latvia”. Viens no tiem ir pielāgot pieejamāku tiešsaistes platformu privātpersonām un pārdošanas modelī iekļaut daudzlīmeņa modeļa struktūru, kas sekmētu ar plašāka klientu loku piesaisti, ļaujot izplatītājiem pārdot produktu. Atslēgas vārdi bakalaura darba teorētiskajam pamatojumam: tiešā pārdošana, B2B (angļu – business to business), tiešās pārdošanas modeļi, pārdošanas vadība, daudzlīmeņa pārdošanas modelis. Darba kopējais apjoms ir 71 lapaspuses, darbā tika izmantoti 38 publiski pieejami avoti un 1 Doka Latvia iekšējais dokuments, kas nav publiski pieejams. Darbā tika pievienoti 3 pielikumi.

The aim of the bachelor's thesis "Direct sales models in the B2B segment: SIA "Doka Latvia " case analysis is to study direct sales models and direct sales promotion methods. As a result of the research, proposals are made for improving the direct sales model and their promotion methods at SIA "Doka Latvia". In order to achieve the set goal, the author performs the following tasks: 1) to study the theoretical aspects of direct selling, 2) to describe the models of direct selling, 3) to describe the sales promotion tools, the essence of creating a sales strategy, 4) to find out the development trends of direct selling, 5) Based on the research of the obtained information, create improvements to the direct sales model of SIA "Doka Latvia ". In the work, the author provides the theoretical basis for 3 direct sales models - multi-level, single-level and hybrid model. The author has studied the most common methods of direct sales promotion, both face-to-face and online, and their possible development. In order for the sales process to have positive indicators, various steps must be taken to facilitate it, for example, the development of a sales and marketing strategy. The relevance of direct selling is currently based on conducting transactions online, allowing companies to streamline the procurement process. Direct selling creates a more personalized offer individually for each customer. The bachelor's thesis is structured in 3 chapters, in which both theoretical and empirical research was carried out in order to find out the sales model of SIA "Doka Latvia" and to be able to make proposals for its improvement. In the study, based on the collected information, the author of the paper provides proposals on how to improve the sales model of SIA "Doka Latvia". One of them is to adapt a more accessible online platform for individuals and to include a multi-level model structure in the sales model, which would help attract a wider range of customers, allowing distributors to sell the product. Keywords for the theoretical basis of the bachelor thesis: direct sales, B2B (English - business to business), direct sales models, sales management, multi-level sales model. The total volume of the work is 71 pages, 38 publicly available sources and 1 internal document of Doka Latvia, which is not publicly available, were used in the work. 3 appendices were added to the work.