Pārdošanas procesa efektivitātes paaugstināšanas modelis SSI Schaefer SIA Risinājumu tirdzniecības departamentā

Abstract

Maģistra darba "Pārdošanas procesa efektivitātes paaugstināšanas modelis SSI Schaefer SIA Risinājumu tirdzniecības departamentā" mērķis ir balstoties uz iegūtajām teorētiskajām zināšanām un pētījumā iegūto datu analīzi, izstrādāt pārdošanas procesa modeli Risinājumu tirdzniecības departamenta operatīvās darbības efektivitātes paaugstināšanai. Mūsdienu organizācijas saskaras ar virkni izaicinājumu, ko rada ārējās vides faktori – tirgus mainība, piegāžu ķēžu izaicinājumi, pandēmijas radītās sekas. Autors uzskata, ka uzņēmuma iekšējie resursi un procesu pārvaldība ir tiešā uzņēmuma atbildība un ietekmējams faktors uzņēmējdarbības mērķu sasniegšanai. Autors ir izvēlējies izstrādāt pārdošanas procesa modeli, kas var palīdzēt paaugstināt uzņēmuma efektivitāti, jo saskata potenciālu izmantot teorētiskās zināšanas, lai radītu tādu pārdošanas procesa efektivitātes modeli, kas pamato pārdošanas ieguldījumu, racionāli izmantojot organizācijas resursus. Šī darba teorētiskajā daļā tiek aplūkots biznesa procesu pārvaldības koncepts pārdošanas efektivitātes un resursu izmantošanas perspektīvā. Darba empīriskajā daļā izmantots kvalitatīvs pētījuma dizains, tā veidošanu balstot jaukta tipa metodoloģijā. Empīriskajā daļā izmantota gadījuma izpēte, statiskā un dinamiskā modelēšana, procesu analīze un aprēķinu konstruktīvā analīze. Maģistra darba pētāmais objekts ir pārdošanas process, savukārt pētāmais priekšmets ir pārdošanas procesa efektivitātes paaugstināšanas modelis SSI Schaefer SIA Risinājumu tirdzniecības departamentā. Darba autors secina, ka saglabājot esošo pārdošanas procesu un identificējot, mainot sekundāro uzdevumu pārdali tika iegūtas 25 darba dienas gadā. Savukārt veicot izmaiņas procesa uzbūvē, identificējot, mainot sekundāro uzdevumu pārdali un izveidojot jaunu pārdošanas procesa atbalsta pozīciju tiktu ieekonomētas 210 darba dienas gadā, ko izmantot papildu pārdošanas apjoma radīšanai. Darba ietvaros izdarītos secinājumus nevar vispārināt, jo tie attiecināmi uz konkrēto gadījumu, tomēr tie iezīmē būtisku efektivitātes potenciālu pārdošanas procesā. Darba autors tā noslēgumā izvirza priekšlikumu integrēt biznesa procesu pārvaldības vadības pieeju departamenta operatīvās darbības plānošanā un modelēšanā, tādējādi adaptējot un ieviešot uzlabotā pārdošanas procesa praktiskos ieteikumus.

The aim of the Master Thesis "Sales Process Efficiency Improvement Model at SSI Schaefer`s SIA Solution Sales Department” is to develop a sales process model to improve the operational efficiency of the Solution Sales Department based on the theoretical knowledge and data analysis obtained in the study. Modern organisations face a number of challenges due to external environmental factors such as market variability, supply chain challenges and the effects of pandemics. The author believes that internal resources and process management are the direct responsibility of the company and are influential factors in achieving business objectives. The author has chosen to develop a sales process model that can help to increase the efficiency of the company because he sees the potential to use theoretical knowledge to create a sales process efficiency model that justifies the sales contribution through the rational use of organisational resources. The theoretical part of this thesis examines the concept of business process management from the perspective of sales effectiveness and resource utilisation. The empirical part of the Thesis uses a qualitative research design based on a mixed-methodology design. The empirical part uses case studies, static and dynamic modelling, process analysis and constructive analysis of calculations. The object of the Master Thesis is the sales process, and the subject of the study is the model for improving the effectiveness of the sales process in the Solution Sales Department of SSI Schaefer SIA. The author of the Thesis concludes that by maintaining the existing sales process and identifying, changing the redistribution of secondary tasks, 25 working days per year were gained. On the other hand, by changing the process design, identifying, reassigning secondary tasks and creating a new sales process support position, 210 working days per year would be saved and used to generate additional sales. The conclusions drawn in the paper cannot be generalised as they apply to the case study, but they highlight a significant efficiency potential in the sales process. The paper concludes with a proposal to integrate a business process management approach into the operational planning and modelling of the department, thereby adapting and implementing the practical recommendations of the improved sales process.