Pārdošanas un cenu stratēģijas izstrāde uzņēmumā SIA "Ābeles": jauna sortimenta un cenu maiņas ietekme uz patērētāju izvēli

Abstract

ANOTĀCIJA Pārdošanas stratēģija ir viens no svarīgākajiem instrumentiem uzņēmuma konkurētspējas stiprināšanā, īpaši mazajiem un vidējiem uzņēmumiem, kas darbojas reģionālajā tirgū. Šiem uzņēmumiem ir būtiski izstrādāt pārdošanas stratēģiju, lai esošais piedāvājums būtu atbilstošs konkrētās mērķauditorijas vajadzībām, pielāgojot cenu politiku un produktu sortimentu patērētāju pieprasījumam, kas nodrošina stabilus ieņēmumus un klientu lojalitāti ilgtermiņā. Uzņēmumam SIA “Ābeles”, kas darbojas Valmieras reģiona tirgū, piedāvājot sava zīmola konditorejas izstrādājumus, līdz šim nav izstrādāta vienota, datu analīzē balstīta pārdošanas stratēģija. Maģistra darba mērķis ir, balstoties uz teorētiskajām atziņām un empīrisko pētījumu, izstrādāt uzņēmumam SIA “Ābeles” pārdošanas stratēģiju, novērtējot cenu elastības un jauna sortimenta ietekmi uz patērētāju izvēli. Šajā nolūkā tika izstrādāts maģistra darbs ar nosaukumu “Pārdošanas stratēģijas izveide uzņēmumā SIA “Ābeles”: jauna sortimenta un cenu maiņas ietekme uz patērētāju izvēli”. Darbs sastāv no trīs daļām. Pirmajā daļā, izmantojot monogrāfisko metodi, autore veica teorētisko aspektu analīzi par pārdošanas stratēģiju un patērētāju uzvedības faktoriem, kas ietekmē pirkuma lēmuma pieņemšanu. Otrajā daļā, izmantojot kvantitatīvo un statistiskās analīzes pētījuma metodes, tiek veikta uzņēmuma iekšējo datu analīze un mērķauditorijas raksturojums, bet darba trešajā daļā tiek veikts cenu elastības tests konkrētam konditorejas izstrādājumam - eklēriem, vienlaikus novērtējot jaunu garšu sortimenta ietekmi uz patērētāju izvēli. Pētījuma rezultāti parāda, ka eklēri ir zemas cenu elastības produkts, kuru patērētāji iegādājas arī pie paaugstināta cenu līmeņa. Jauno garšu realizācija pierāda, ka sortimenta paplašināšana pozitīvi ietekmē patērētāju pirkuma lēmumu pieņemšanu, kas sekmē klientu lojalitāti uzņēmumam. Darba rezultātā izstrādāti secinājumi un realizēts darba mērķis - pārdošanas stratēģijas izstrāde uzņēmumam SIA “Ābeles”. Maģistra darbs sastāv no 84 lapaspusēm, neieskaitot pielikumus, 21 attēla, 10 tabulām. Darbā izmantots 51 literatūras un informācijas avots, iekļaujot 7 grāmatas, 15 zinātniskos rakstus, 29 interneta resursiem un iekšējās uzņēmuma informācijas datiem. Atslēgvārdi: pārdošanas stratēģija, cenu elastība, patērētāju uzvedība, pirkumu lēmumu pieņemšana, jauns sortiments, eklēri.ANNOTATION A sales strategy is one of the most important tools in strengthening company’s competitiveness, especially for small and medium-sized enterprises operating in regional markets. For these businesses, it is essential to develop a sales strategy that aligns the existing product offtering with the needs of the target audience, adjusting pricing policies and product assortiment according to consumer demand, thereby ensuring stable income and long-term customer loyalty. SIA “Ābeles”, operating in the Valmiera region market and offering its own brand of bakery products, has not previously developed a unified, data-driven sales strategy. The aim of this Master’s thesis is to develop a sales strategy for SIA “Ābeles” based on theoretical insights and empirical research, evaluating the impact of price elasticity and the introduction of a new product assortment on consumer choice. The thesis is titled “Developing a Sales Strategy for SIA “Ābeles": Product Assortment and Price Changes on Consumer Choice”. The thesis consists of three parts. In the first part, using the monographic method, the author analyses theoretical aspects related to sales strategy and consumer behaviour factors that influence purchasing decisions. In the second part, applying quantitative and statistical research methods, an analysis of the company’s internal data and target audience is conducted. In the third part, a price elasticity test ir carried out for a specific bakery products – éclairs – while simultaneously evaluating the influence of introducing new flavours on consumer choice. The research results show that éclairs are a product with low price elasticity, which consumers continue to purchase even at a higher price level. The successful performance of the new flavours confirms that product assortment expansion positively influences purchasing decisions and promotes customer loyalty to the company. The thesis concludes with recommendations and fulfills its objective by developing a sales strategy for SIA “Ābeles”. The Master’s thesis consists of 84 pages, excluding appendices, 21 figures and 10 tables. A total of 51 sources of literature and information were used in the thesis, including 7 books, 15 scientific articles, 29 online sources, and internal company data. Keywords: sales strategy, price elasticity, consumer behaviour, purchase decision-making, new assortment, éclairs.